閱讀以下關(guān)于信息系統(tǒng)項目管理過程中客戶溝通管理和客戶關(guān)系管理問題的敘述，回答問題1至問題2。

    C公司公司研發(fā)人員不到20人，主要從事紡織機(jī)械行業(yè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的開發(fā)。通過招投標(biāo)，中標(biāo)了D公司的一個項目。張工具有較強(qiáng)的技術(shù)水平和豐富的項目管理經(jīng)驗，被正式任命擔(dān)任該項目的項目經(jīng)理。張工接手此項目后，分析項目前期的項目建議書，很快發(fā)現(xiàn)了項目中存在的技術(shù)難題，在簽訂技術(shù)開發(fā)合同過程也就該問題對D公司做了較詳細(xì)的說明，D公司最終勉強(qiáng)接受了張工的建議并簽訂了合同，合同中未再包含項目建議書中無法實現(xiàn)的功能需求。

   C與客戶方簽署了技術(shù)開發(fā)合同后，張工立即組織了項目組中兩名軟件工程師一起開始需求調(diào)研工作，但在需求調(diào)研工作中，D公司變得越來越不配合，總是強(qiáng)調(diào)項目建議書中所描述的無法實現(xiàn)的功能需求，并提出當(dāng)初之所以選擇C,就是因為C的項目建議書中描繪的這些功能是其他公司不能提供的。

    為了取得D公司方面的支持，張工親自做了大量的技術(shù)嘗試去完成這些功能，但經(jīng)過多方技術(shù)論證，該部分功能在目前的條件下是很難成功的。對該部分功能的技術(shù)論證已經(jīng)持續(xù)了一個多月，沒有取得任何實質(zhì)性的進(jìn)展。作為項目經(jīng)理，張工感到相當(dāng)大的壓力和責(zé)任。

    【問題1】請分析說明項目客戶關(guān)系管理的重要性。

    【問題2】請對張工解決此問題提出建議。

    【問題1】

    項目客戶關(guān)系管理的重要性主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

    (1)有助于項目需求的獲取。

    (2)有利于項目的順利實施。

    (3)有助于項目成果的交付。

    (4)有助于提高組織的競爭力。

    他們是項目組織基本利潤來源的保證；由于他們與項目組織的長期合作，已達(dá)到相互信任、相互尊重，對于組織的情況也更為了解，組織的運作也更為熟悉，就大大降低了組織的客戶獲取成本和運營成本；他們有利于項目組織的持續(xù)改進(jìn)；便于組織競爭力的提高；他們還是好項目的義務(wù)宣傳員。

   【問題2】

    在本案例中，張工需要做的主要工作應(yīng)該是加強(qiáng)溝通。

    首先，張工應(yīng)當(dāng)向公司高層領(lǐng)導(dǎo)匯報情況，把D公司“強(qiáng)調(diào)項目建議書中所描述的無法實現(xiàn)的功能需求”的意見反饋給公司高層領(lǐng)導(dǎo)，并提出有強(qiáng)說服力的技術(shù)論證結(jié)論，將處理問題的層次向上推移，即由更上層決策者以拍板方式?jīng)Q定結(jié)果，以保證項目繼續(xù)進(jìn)行，而不是目前的停滯和由此帶來的不信任。

    第二，根據(jù)公司的決定，與D公司探討項目實施的可能性。如果D公司堅持，則需引入銷售人員與D公司進(jìn)行溝通。張工則繼續(xù)關(guān)注原項目的進(jìn)行，保證項目進(jìn)度。

    最后，認(rèn)真分析業(yè)務(wù)需求中與超前功能的實際關(guān)聯(lián)有多大，由于超前功能由C提出，而C在商務(wù)談判階段一般來說對業(yè)務(wù)需求了解不多，如果經(jīng)調(diào)研后可提出詳細(xì)及有說服力的報告，向D公司講明與實際目標(biāo)不符或無實現(xiàn)意義，雙方在此基礎(chǔ)上進(jìn)行充分溝通，同時有統(tǒng)一的基本點：以實現(xiàn)大的目標(biāo)和里程碑點說服D公司放棄上述要求。